Автомобильный рынок постоянно меняется, поэтому на нём появляются механизмы продаж, принцип которых кажется необычным. Буквально 10 лет назад дилеры мечтали о покупателях с наличными на руках и были готовы предлагать им дополнительные скидки или подарки. Сейчас ситуация изменилась – приобретая автомобиль в кредит, можно получить дополнительные выгоды, а некоторые организации всеми способами пытаются убедить потребителя воспользоваться банковскими услугами. Давайте разбираться, почему так произошло.
Если зайти на официальный сайт автопроизводителя, то в большинстве случаев можно увидеть несколько цен. Самой высокой из них будет стандартная, которая актуальна при покупке за наличные. Дополнительные выгоды предлагаются при использовании программ кредитования и трейд-ин, а максимальная скидка достигается при их совместном применении. На вторичном рынке многие салоны предлагают аналогичные условия, но дисконт будет меньше. У подобного явления есть сразу несколько причин.
Многие автопроизводители предлагают программы субсидированного кредитования, особенно в условиях высоких стандартных процентных ставок и падения рынка. Именно поэтому часто можно увидеть рекламу, где новый автомобиль предлагается с низкой ставкой или вовсе в рассрочку без процентов. Точные условия кредита зависят от двух факторов: первоначального взноса и сроков. Рассрочка, как правило, достигается в очень специфических случаях (например, первоначальный взнос от 80%, срок – 1 год). В более распространённых ситуациях (например, первоначальный взнос 50%, срок – 3 года) условия будут не столь привлекательными, но всё равно достаточно выгодными.
Вышеописанная программа называется субсидированным кредитом. Она предполагает, что часть процентов по кредиту гасит автопроизводитель, тем самым снижая нагрузку на покупателя. Таким образом компания может стимулировать продажи в момент высоких ставок и снизить убытки. Кроме того, субсидированный кредит зачастую связан с необходимостью оформления страховки программ (КАСКО, страхование жизни и т.п.), что приносит дополнительную прибыль продавцу.
В некоторых случаях автопроизводитель может не предлагать субсидированные ставки на кредит, а давать большую прямую выгоду при покупке с условием получения займа. Такой подход более актуален в момент, когда стандартные проценты не столь высоки. Так или иначе, часть из предложенной скидки будет компенсирована производителю финансовым бонусом от банка.
Дилеру также выгодно работать с клиентами, которые пользуются кредитными программами (в том числе, на вторичном рынке). За каждую оформленную сделку компания получает финансовый бонус от банка, размер которого составляет от 1 до 5% от суммы кредита (зависит от суммы займа – чем она больше, тем больший «кусок» получит дилер). Например, если клиент взял кредит на 1 500 000 рублей при покупке автомобиля, то сейчас финансовый бонус составит порядка 50 000 рублей.
Получаем, что механизмы взаимодействия с банками и страховыми компаниями действительно позволяют продавать автомобиль в кредит дешевле, чем за наличные. Но потребителю крайне важно тщательно изучать все условия и подписывать договор только в том случае, когда понятны все его пункты. Салоны, особенно «серые», могут продавать автомобили даже за 1 рубль, но «накручивать» такое количество дополнительных услуг, которые обеспечат ему прибыль, а потребителю придётся долго расплачиваться за сделку.
